terça-feira, 31 de outubro de 2017

Marketing B2B: o que sua empresa vende?

Por que seu cliente lhe paga?
Se você atua no mercado B2B - Business to Business - ou seja seus clientes são outras empresas, responda a seguinte pergunta: O que sua empresa vende? Ou ainda, por que o seu cliente lhe paga?

Se você pensou nos produtos ou serviços que entrega, sua resposta está só parcialmente certa. Embora o que você vende possa ser entregue dentro de uma caixa de papelão, o que o cliente está realmente pagando é por capital e know-how.

Ou seja, a empresa cliente paga a sua porque:

1) Você tem capital investido em coisas que o cliente não tem o capital para investir ou não quer investir nisso;

2) Sua empresa sabe fazer coisas que a do cliente não sabe;

3) Sua empresa sabe fazer coisas que a do cliente também sabe, mas você sabe fazer por menor custo;

4) Sua empresa sabe fazer coisas que a do cliente poderia aprender a fazer, mas ele não quer ter o custo do aprendizado.

Esssas constatações podem ajudar a orientar melhor sua mensagem de marketing. Pense nisso.


sexta-feira, 13 de outubro de 2017

Marketing de conteúdo: o que é

Pare de forçar o cliente a fazer o que ele não quer
Marketing de conteúdo é uma técnica de se produzir e distribuir conteúdo - textos, fotos, vídeos, livretos, infográficos, apresentações, etc. - para atrair, convencer e levar à compra uma determinada audiência.

Marketing de conteúdo: o que o público quer?

Diferente do marketing convencional que produz o que o público evita - anúncios, banners, telemarketing, etc. -, o marketing de conteúdo produz o que o público quer e procura: informação e entretenimento.

Por exemplo, suponha que sua empresa venda fundos de investimento. No marketing convencional você interromperia o vídeo que a pessoa quer ver no Youtube para lhe enfiar goela abaixo o vídeo que você quer que ela veja, o seu comercial. De maneira geral, a única coisa que você vai conseguir com isso é raiva.

No marketing de conteúdo, você poderia produzir um vídeo com dicas de investimento e diponibilizá-lo no Youtube, ou no seu site, para quem está procurando dicas de investimento. O que você pode conseguir com isso é gratidão, por ter fornecido "de graça" uma coisa que a pessoa queria. Além disso permite demonstrar sua competência e conhecimento no assunto que você quer vender.

Marketing de conteúdo é tarefa especializada

Embora relativamente fáceis de enunciar, as técnicas do marketing de conteúdo não são fáceis de executar. Produzir conteúdo interessante - que simultaneamente venda seu peixe - e atrair pessoas para consumi-lo é uma tarefa bastante especializada, que poucas agências sabem fazer.


segunda-feira, 9 de outubro de 2017

Seu site e redes sociais precisam de uma estratégia de conteúdo

Toda empresa sabe que precisa de ter um site na Internet. Muitas acham (ou sabem) que além do site poderiam usar as rede sociais na sua comunicação com os clientes atuais e potenciais. No entanto, não muitas empresas tem uma estratégia de conteúdo clara, no papel (no arquivo): que textos, vídeos, fotos, gráficos publicar, onde publicar e com que frequência.

Porque  um site, ou uma página de rede social é só uma moldura, um vasilhame oco. O que vai atrair, convencer, vender e fidelizar clientes é o conteúdo que for publicado ali.

Então se toda empresa precisa de uma presença digital - pontos de comunicação com o público - na Internet, toda empresa precisa de uma estratégia de conteúdo para esta presença.

Tipicamente uma estratégia de conteúdo deve conter:
Objetivos: o que você espera do seu site e das suas redes sociais? Como é que se mede isso?
Público-alvo: Quem é o público que vai acessar sua presença digital?
O dito cujo: Que conteúdo a empresa pode produzir que agradaria o público-alvo definido?
Cronograma: Onde e com que frequência publicar o que.
Quem vai fazer isso e quanto vai custar: A empresa tem gente especializada para produzir conteúdo? Vale a pena contratar, montar uma equipe só para isso? Não seria mais barato e eficaz contratar uma agência?
O operacional: Quem manda, quem trabalha, quem monitora, pontos de controle...

Da nossa experiência, muitos empresários e executivos sabem, ou tem pelo menos uma boa noção que a formalização de uma estratégia de conteúdo poderia ajudar a justificar os custos da empresa com Internet, ou ajudar a realocar esses custos se for o caso, mas não tiveram o tempo ou ainda não acharam o caminho para essa formalização. Um boa agência de conteúdo digital (como a Vendere) pode ajudar a encontrar esse caminho.

terça-feira, 3 de outubro de 2017

O que é B2B

B2B, pronuncia-se "bi tu bi", vem do inglês Business To Business e significa empresa que vende para outras empresas. A tradução é "Negócio para Negócio" ou "Empresa para Empresa". O termo B2B é usado como contraponto a B2C, "bi tu ci", Business to Consumer - empresa que vende para o consumidor.


B2B: como reconhecer

Um jeito fácil de identificar se uma empresa é B2B (aqui no Brasil) é ver se ela emite suas notas fiscais para outros CNPJs (outras empresas) ou se para CPFs (pessoas físicas).

Usemos como exemplo uma camisa. A empresa que fabrica o fio é B2B, pois vende para a tecelagem, outra empresa. A tecelagem é B2B porque vende o pano para uma confecção, outra empresa. A confecção é B2B, porque vende a camisa para uma loja ou cadeia de lojas, outra empresa. Já a loja que vende a camisa para o consumidor não é B2B. A loja é B2C porque vai emitir a nota para uma pessoa física.

B2B precisa de um marketing especializado

O comprador B2B - o comprador empresarial - tem um lógica de compra diferente do consumidor, tem que atender outras demandas além do seu desejo pessoal, então o marketing para convênce-lo (e a agência que vai criar este marketing) precisam ser especializadas.


Toda empresa B2B deveria ter um blog

Uma das diferenças importantes do marketing B2B  (marketing Business to Business, empresas que vendem para outras empresas) em relação ao marketing B2C (Business to Consumer, empresas que vendem para o consumidor final) é que a venda costuma ser mais técnica - depender mais de informações técnicas e competência técnica do vendedor.

Há várias maneiras de você mostrar detalhes técnicos e afirmar sua competência para um possível comprador. Uma que é muito eficaz é você postar regularmente artigos técnicos sobre seus produtos, serviços e área de atuação em um blog - uma sequência de artigos publicados regularmente na Internet.

Um blog bem feito "conversa" com seus prospects (possíveis clientes) e também com seus clientes atuais (para garantir fidelização e recompra) de uma forma e em um ambiente que não sugere ao comprador que você o está pressionando para comprar naquela hora. Além disso, como muitas vendas B2B tem um ciclo longo, de meses, às vezes anos, o blog é também uma forma de você "conversar" ao longo de todo esse tempo com o possível futuro cliente.

Some-se a isso que o ambiente de um blog é mais propício a ser passar informações mais longas e detalhadas que outras mídias sociais como Facebook ou Instagram (existe até a expressão pejorativa "textão no Face" para quem publica textos longos no Facebook).

As más notícias: publicar regularmente conteúdo interessante em um blog é trabalhoso e foge do core business - a atividade principal - dos empresários e executivos da empresa dona do blog. Contratar alguém, ou uma equipe, só para isso é caro.

Agora as boas: há agências capacitadas a produzir esse conteúdo para você, por excelente custo benefício. Pense nisso.