terça-feira, 7 de novembro de 2017

Marketing de Conteúdo: a ajuda que seu time de vendas precisa

Marketing de Conteúdo: ajuda para vendas
Uma das diferenças mais comuns entre o marketing B2C - empresas que vendem para o consumidor - e o marketing B2B - empresas que vendem para outras empresas - é o ritmo no tempo em que as coisas acontecem. De maneira geral a venda B2C é mais rápida - o consumidor vê uma camiseta bonita na vitrine, entra, compra e vai embora - enquanto a B2B é mais lenta - normalmente passa por uma concorrência técnico-comercial entre fornecedores e precisa ser aprovada por mais de uma pessoa, o diretor industrial e o diretor financeiro, por exemplo. Uma venda pode levar meses ou até anos.

Por outro lado, até porque o processo de compra é mais trabalhoso, o comprador B2B é mais relutante em trocar de fornecedor. Uma vez feita a trabalheira da concorrência e aprovação é muito mais fácil emitir novos pedidos para o mesmo fornecedor - às vezes por anos a fio - do que selecionar um novo fornecedor. Claro que o fornecedor tem que fazer sua parte - manter a qualidade, os prazos e preços esperados - além de aprender as particularidades daquele cliente e se adaptar a elas, na medida do possível.

No entanto, nunca podemos nos esquecer que as decisões de compra são tomadas por um conjunto de pessoas. E os seres humanos, na suas decisões, são sujeitos a muitas influências psicológicas e políticas. Apertando a tecla SAP: se todo o resto for igual ou parecido o cliente vai comprar da empresa com quem ele simpatizar mais. E depois do processo de fornecimento em andamento, possíveis e inevitáveis pequenos atrasos, erros ou problemas são muito mais aceitáveis e perdoáveis se a relação pessoal entre as empresas for boa.

O marketing de conteúdo - a produção regular e permanente de textos, vídeos, gráficos, apresentações e outros materiais audiovisuais - pode ajudar sua equipe de vendas nas duas etapas: na venda e no relacionamento. Durante o longo processo de venda o material produzido pelo marketing de conteúdo pode tocar regularmente o cliente, no período que a venda leva a sair. Fica difícil para o vendedor visitar o possível futuro cliente toda semana durante 6 meses, mas é relativamente fácil enviar uma newsletter - um jornalzinho por e-mail - toda semana, para entremear com as visitas pessoais.

O mesmo raciocínio se aplica ao relacionamento de longo prazo, quando o cliente já compra regularmente. O marketing de conteúdo ajuda a manter a relação - entregando regularmente informações úteis às pessoas do cliente -, diminuindo a pressão sobre os vendedores e o pessoal de atendimento do fornecedor e pode, se bem feito, até diminuir a tentação de trocar de fornecedor, que de vez em quando bate em todo cliente....


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